9 Schlüssel, um Einstellungen durch Überzeugung zu ändern
Was veranlasst uns dazu, unsere Meinung zu einer Tatsache zu ändern oder zu entscheiden, ein bestimmtes Produkt zu erwerben? Wie ändern wir eine Gewohnheit oder unsere Wahrnehmung einer anderen Person?
Von der Sozialpsychologie sind die Modelle sehr verschieden das Problem der Einstellungsänderung angehen . Per definitionem ist eine Haltung eine Art erworbener und relativ dauerhafter Veranlagung, um eine Tatsache oder ein Subjekt auf eine bestimmte Weise zu bewerten und sich entsprechend einer solchen Bewertung zu verhalten.
Einstellungen bestehen aus einem kognitiven Element (Wahrnehmung über das Objekt der Haltung), einem affektiven Element (Gefühlssatz, aus dem das Einstellungsobjekt erzeugt wird) und einem Verhaltenselement (aus den beiden vorhergehenden abgeleiteten Absichten und Verhaltenshandlungen).
Aufgrund seiner Komplexität und der Menge an internen und externen Aspekten des Themas Eine Einstellung zu verändern kann schwieriger sein, als es den Anschein hat oberflächlich Nachfolgend sind die wichtigsten Punkte aufgeführt, die in diesen besonderen psychologischen Prozess eingreifen.
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Überzeugende Botschaften und ihre Rolle beim Einstellungswandel
Persuasive Botschaften sind sozial vermittelte Strategien die normalerweise verwendet werden, um die Haltung zu ändern . Es handelt sich um eine direkte Methodik, die auf einer zu verteidigenden zentralen Idee beruht und durch ein oder zwei starke Argumente ergänzt wird, die sie untermauern, da ihr Endzweck in der Regel auf einen Empfängertyp gerichtet ist, der sich ursprünglich in der entgegengesetzten Haltung befindet .
So ist die Wirksamkeit einer überzeugenden BotschaftNeben der Möglichkeit, eine Reihe bereits verinnerlichter Überzeugungen zu modifizieren vom Empfänger durch die Verwendung von Anreizen und einer klaren und einfachen Art von Informationen, die vom Empfänger verstanden werden können.
Die Wahl einer solchen überzeugenden Botschaft ist sehr relevant , da es eine Reihe von internen Effekten im Empfänger erzeugen muss, wie z. B. Aufmerksamkeit, Verständnis, Akzeptanz und Zurückhaltung. Wenn diese vier Prozesse nicht kombiniert werden, kann das Erreichen einer Einstellungsänderung stark beeinträchtigt werden. Diese kognitiven Prozesse hängen wiederum von der Natur der vier anderen äußeren Faktoren ab:
- Die Informationsquelle
- Der Inhalt der Nachricht
- Der kommunikative Kanal
- Der kommunikative Kontext
Mehrere Autoren haben versucht, dies zu erklären verschiedene Modelle, warum Einstellungsänderung auftritt in den letzten Jahrzehnten. McGuire (1981) verteidigt einen Prozess von sechs Stufen, die im Ergebnis der Kombination der gemeinsamen Wahrscheinlichkeit beim Empfang der Informationen und der Annahme der Nachricht zusammengefasst werden.
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Die zentrale Route und die periphere Route
Auf der anderen Seite bestätigen Petty und Cacioppo (1986) in ihrem Model of Probability of Elaboration, dass die Individuen versuchen, ihre Position zu bestätigen, bevor sie entscheiden, eine bestimmte Idee anzunehmen oder abzulehnen durch zwei Routen, die zentrale Route und die Peripherie .
Das Zentrum besteht aus dem nachhaltigsten kritischen Bewertungsprozess, bei dem die vorgebrachten Argumente detailliert analysiert werden, und der Randweg ist die oberflächliche Bewertung, die wenig motiviert ist und sich auf externe Aspekte wie das Interesse am Emittenten oder seine Glaubwürdigkeit konzentriert. Im letzteren Fall ist die Wahrscheinlichkeit, die Meinungsänderung auf Heuristiken oder "kognitive Abkürzungen" zu stützen, beträchtlich.
Die Cognitive Response Theory (Moya, 1999) dagegen gibt an, dass der Empfänger beim Empfang einer überzeugenden Nachricht den Empfänger empfängt Vergleichen Sie diese Informationen mit den eigenen Gefühlen und andere frühere Einstellungen zu demselben Thema, die eine kognitive Antwort erzeugen. Somit sind die Empfänger der Nachricht mit ihren eigenen Nachrichten auf der Grundlage ihrer vorherigen Meinung "selbstbewusst", wenn sie bestimmte überzeugende Informationen erhalten.
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Schlüsselelemente im Überzeugungsprozess
Wie oben erörtert, sind einige der Hauptfaktoren, die die Wirksamkeit der Überzeugungsarbeit für die Änderung der Einstellung beeinflussen, die folgenden.
1. Die Informationsquelle
Aspekte wie Glaubwürdigkeit, die wiederum durch Wettbewerb (oder Erfahrung im jeweiligen Fachgebiet) und Authentizität (wahrgenommene Aufrichtigkeit) gebildet wird, die Attraktivität des Emittenten, Macht oder Gruppenähnlichkeit zwischen diesem und dem Empfänger auf der Aufmerksamkeitsebene, die durch die übermittelten Informationen hervorgerufen wird.
2. die Nachricht
Sie können als rational vs. klassifiziert werden. emotional und einseitig vs. bilateral .
Gemäß dem ersten Kriterium zeigen die Untersuchungen, dass der Grad der Überredung eine Beziehung von invertiertem U zum Grad der Bedrohung oder wahrgenommenen Gefahr aufrechterhält, die der Empfänger den empfangenen Informationen vorlegt. Daher Die sogenannten Appelle an die Angst werden oft verwendet bei der Förderung von Einstellungsänderungen in Bezug auf Gesundheit und Krankheitsprävention.
Darüber hinaus wurde eine größere Überzeugungskraft demonstriert, wenn die angeregte Angst hoch ist, vorausgesetzt, es werden bestimmte Hinweise zum Umgang mit der in der Botschaft geäußerten Gefahr gegeben.
Einseitige Nachrichten sind durch gekennzeichnet präsentieren ausschließlich die Vorteile des Überzeugungsgegenstandes , während die bilateralen Vorschläge sowohl positive Aspekte alternativer Vorschläge als auch negative Aspekte der ursprünglichen Botschaft kombinieren. Die Studien scheinen sich für bilaterale Aussagen bezüglich der Wirksamkeit von Überzeugungsarbeit zu positionieren, da sie tendenziell als glaubwürdiger und realistischer wahrgenommen werden als die ersten.
Andere Schlüsselelemente, die in der Art der Nachricht zu bewerten sind Sie sind hauptsächlich: wenn die Informationen von grafischen Beispielen begleitet werden (was die überzeugende Wirksamkeit erhöht), wenn die Schlussfolgerung explizit ist oder nicht (mehr Wahrscheinlichkeit für eine Änderung der Einstellung im ersten Fall) oder der Grad der aus der Ordnung des Effekts abgeleiteten Effekte Ideen, aus denen sich die Botschaft zusammensetzt (Primate-Effekt - mehr Gedächtnis der an erster Stelle angebotenen Informationen - oder Recencia - mehr Gedächtnis der zuletzt empfangenen Informationen).
3. Der Empfänger
Der Empfänger der Nachricht ist auch ein anderes Schlüsselelement. Wie die Ergebnisse von Autoren wie McGuire (1981), Zajonc (1968) oder Festinger (1962) zeigen, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass der Empfänger sich weigert, eine überzeugende Botschaft anzunehmen, wenn:
1. Der Empfänger fühlt sich mit dem Thema beschäftigt
Wenn das, worüber gesprochen wird, eine Bedeutung für den Empfänger hat, wird es daraus kommen, um den Vorschlag zu hören.
2. Es gibt wenig Diskrepanz
Es gibt wenig Diskrepanz zwischen der verteidigten Position in der Nachricht und den vorherigen Überzeugungen des Empfängers Das heißt, die Diskrepanz ist moderat, aber vorhanden.
3. Die Angaben waren nicht bekannt
Es gab einen Prozess der Vorbelastung von Informationen oder nicht, was dazu führen kann, dass die Person ihre ursprüngliche Position verteidigt und sich nicht der überzeugenden Botschaft hingibt. Dies tritt in Fällen auf, in denen die Informationskraft nicht stark genug ist, um solche Abwehrmechanismen zu überwinden.
4. Moderate Ablenkung
Der Ablenkungsgrad des Empfängers ist beträchtlich, so dass es schwierig ist, die Argumente der überzeugenden Botschaft zu konsolidieren. Wenn der Ablenkungsgrad moderat ist, neigt die Überzeugungskraft dazu, weil Die Tendenz, die übermittelte Idee zu kontroversen, wird verringert .
5. Die überzeugende Absicht des Emittenten wurde verwarnt
In diesen Fällen erhöht der Empfänger in der Regel seinen Widerstand als Präventionsmechanismus, um seine früheren Überzeugungen zu bewahren. Dieser Faktor interagiert erheblich mit der Grad der Beteiligung des Einzelnen am Gegenstand Je größer die Beteiligung und je größer die Warnung, desto größer ist der Widerstand gegen Überredung.
6. Die Wiederholung der überzeugenden Nachricht bleibt im Laufe der Zeit erhalten
Diese Bedingung ist gegeben, solange sie auf der zentralen Übertragungsstrecke basiert.
7. Der Expositionsgrad gegenüber Stimulus- oder Überzeugungsinformationen ist hoch
Es scheint gezeigt worden zu sein, dass das Subjekt dazu neigt, die Vorliebe für die fragliche neue Einstellung aus spontanem Kontakt zu erhöhen hat nicht die bewusste Wahrnehmung, direkt überredet worden zu sein dafür
8. Die Stärke dieser kognitiven Dissonanz ist für den Empfänger signifikant genug
Kognitive Dissonanz ist die Folge von Unbehagen, die ein Individuum erlebt, wenn zwischen seinen Überzeugungen und ihren Handlungen keine Übereinstimmung besteht. Deshalb versucht es, eines der beiden Elemente neu zu justieren, um eine solche Diskrepanz zu verringern und die psychische Spannung zu verringern.
Der Grad der Dissonanz wiederum wird durch die Art des Anreizes beeinflusst, der den Einstellungswechsel begleitet B. der Grad der Entscheidungsfreiheit oder der persönlichen Beteiligung.
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9. Die Nachricht ist konsistent
Die Argumente, die die Nachricht rechtfertigen, sind solide (zentrale Route).
Fazit
Wie im Text erläutert, die relative Wechselwirkung zwischen den kognitiven Aspekten, die sich im Empfänger einer Informationsart manifestieren, um eine Änderung der Einstellung (Aufmerksamkeit, Verständnis, Akzeptanz und Beibehaltung) zu erreichen, und anderen externen Faktoren, wie z die ursprüngliche Quelle der Nachricht oder die Art und Weise, wie sie dargestellt wird kann diese Einstellungsänderung in einem erheblichen Prozentsatz erleichtern oder behindern .
Trotzdem wird die Wirkung der verteidigten Idee und der Argumente, die zu ihrer Begründung geführt haben, zu einem ganz besonderen Phänomen, da sie von Umständen wie den vorherigen Überzeugungen der Person und der Art der durch die neuen Informationen erzeugten Gefühle abhängt (die abhängig sind) der bisherigen Lebenserfahrungen) oder der Grad der Diskrepanz zwischen theoretischem Denken und dem tatsächlichen Verhalten, das der Einzelne ausstrahlt, das in höherem Maße die Wirksamkeit der Überzeugungsabsicht bestimmt.
Daher kann die Existenz unfehlbarer Strategien oder Methoden nicht bestätigt werden die Änderung der Einstellung auf universelle oder einheitliche Weise für alle Menschen zu erreichen.
Literaturhinweise:
- Baron, R. A. und Byrne, D. (2005) Social Psychology, 10. Auflage. Ed: Pearson.
- Moya, M (1999). Überzeugung und Veränderung der Einstellungen. Sozialpsychologie Madrid: McGraw-Hill.
