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Die Wissenschaft der Überzeugung: Die 6 Gesetze des Einflusses von Robert Cialdini

Die Wissenschaft der Überzeugung: Die 6 Gesetze des Einflusses von Robert Cialdini

March 24, 2019

Seien wir ehrlich, Information und Kommunikation sind an der Tagesordnung. Die Nachrichten werden täglich veröffentlicht und können zu ihrem jeweiligen Zeitpunkt gestartet werden. Sie werden 24 Stunden am Tag und an jedem Tag des Jahres automatisch aktualisiert.

Unter all dieser Menge an Informationen, die generiert werden, werden die Gesellschaften zunehmend dazu gedrängt, die edle Kunst der Redekunst und der Überredung zu verbessern. Entweder, um diese Person zu erobern, die wir so sehr mögen, oder um allgemeine Wahlen zu gewinnen. Es ist keine Laune, In demokratischen Gesellschaften erweisen sich Überzeugungskraft und Masseneinfluss als die effektivsten Instrumente dass wir die Menschen besitzen, um an die Macht zu kommen.


Die Wichtigkeit, andere zu beeinflussen und zu überzeugen

Über den Einfluss und die verschiedenen Arten, Verhalten und Einstellungen der Menschen zu verändern oder zu verändern und wie dies am besten erreicht werden kann, wurde viel gesagt. Aber nur ein bekannter amerikanischer Psychologe namens Robert Cialdini hat herausgefunden, welche Prinzipien hinter jeder Art von Überzeugungsstrategie stecken.

In seinem Buch "Einfluss, die Psychologie der Überzeugung"Cialdini postuliert die 6 Einflussgesetze, die jedem Überzeugungsversuch zugrunde liegen und werden verwendet, um die Konformität des Empfängers zu erreichen.

Die 6 Gesetze des Einflusses

Wir werden die verschiedenen Einflussgesetze kennen, die Cialdini in seinem Buch beschreibt. Eine gute Gelegenheit, unsere Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern und die Fähigkeit, andere zu beeinflussen.


1. Gesetz der Gegenseitigkeit

Es ist definiert als die Tendenz, jemandem, der uns einen früheren Gefallen getan hat, die Gunst zurückzugeben, indem er ein Gefühl der Verpflichtung schafft . Das Gefühl, gegenüber jemandem, der etwas für uns getan hat, Schuld zu haben, macht diese Person dazu bereit, unsere Anfragen zu akzeptieren.

Das Wichtigste für den Erfolg dieses Gesetzes ist es, immer der Erste zu sein, der die Gunst leistet, je wertvoller, persönlicher und unerwartet es wird, desto größer ist das Gefühl der Gunst, das nicht weiß, dass es manipuliert wird. Wenn Sie beispielsweise jemandem plötzlich schmeicheln und sofort um einen Gefallen bitten oder wenn Sie Ihren Eltern Frühstück machen und dann um einen Gefallen bitten, ist die Manipulation offensichtlich. Sie dürfen die Lieferung nicht mit der gewünschten Gunst in Verbindung bringen, warten Sie also nicht bis zum letzten Moment, um das Gefühl der Verpflichtung zu schaffen.

2. Verbindlichkeits- oder Konsistenzgesetz

Dieses Gesetz erklärt das Personen, die zuvor einer kleinen Anfrage zugestimmt haben, werden wahrscheinlich einer größeren Anfrage endlich zustimmen . Durch dieses Gesetz greift der Kunde auf unsere Anfrage zu, um einer Reihe von Prinzipien, Werten und Überzeugungen zu entsprechen, die in einer früheren Verpflichtung zum Ausdruck gebracht wurden. Die Tendenz des Menschen, mit dem übereinzustimmen, was wir bereits getan, ausgewählt oder entschieden haben, ist, wenn wir diese Konsistenz brechen, fühlen wir kognitive Dissonanz, ausgedrückt in Form eines ziemlich unangenehmen Gefühls für den Menschen.


Aus diesem Grund wird auf der Grundlage kleiner Verpflichtungen die Konsistenz mit dem Emittenten oder dem Produkt hergestellt, und es wird in den folgenden Fällen tendenziell mit dieser Verpflichtung übereinstimmen.

3. Gesetz des sozialen Beweises

Dieses Prinzip beruht auf der menschlichen Tendenz von Bedenken Sie, dass ein Verhalten korrekt ist, wenn wir andere Personen sehen, die es ausführen oder wenn andere Leute dasselbe denken.

Wenn wir uns die Videos, Songs oder Inhalte, die in den Top 10 einer Rangliste der meistverkauften, heruntergeladenen oder gehört werden, genau ansehen. Wenn wir eine Menschenmenge sehen, die eine Straßenaufführung beobachtet, können wir der Versuchung nicht widerstehen zu sehen, was passiert. Alle sind Beispiele des Gesetzes der sozialen Beweise in Aktion. Kellner, die ein Trinkglas aufstellen, wissen, dass sie, wenn sie zu Beginn der Nacht zunächst ein paar Geldscheine oder Münzen einlegen, am Ende mehr Geld erhalten, da immer mehr Menschen denken, dass Trinkgeld das richtige Verhalten ist, weil "andere Leute" es getan haben vorher. "Mehr als 2.000 Menschen haben es bereits versucht" "Mehr als 2.000 Menschen sind bereits Partner", sind gängige Ausdrücke und bekannt für ihre Wirkung.

Wir wissen bereits, warum es üblich ist, Anhänger neuer Führungspersönlichkeiten und Referenten zu kaufen, die in das Rennen der Macht geraten, eine größere Anzahl von Anhängern, größere Wahrheit und Attraktivität der Tweets dieser Person.

4. Gesetz der Behörde

Menschen, die eine hohe Position in den Hierarchien erreichen, werden mehr Wissen und Erfahrung zugeschrieben als der Rest also, was sie empfehlen oder verkaufen, ist gut.

Das häufigste Beispiel, das wir sehen, wenn Großereignisse wie ein Erdbeben, eine neue Epidemie oder ein Terroranschlag eintreten, hoffen wir, die Interpretation von Weltbehörden wie dem Präsidenten der Vereinigten Staaten, dem Papst oder einem Nobelpreis für Literatur zu hören. Dies ist ein Zeichen dafür, dass eine Idee oder ein Service von einer großen Anzahl von Menschen angenommen werden muss, um nur Experten und Personen mit hohem Status zu überzeugen.

5. Liebesgesetz oder soziale Attraktivität

Das Gesetz des Möglichen sagt uns das Wir sind mehr geneigt, uns von Menschen, die wir mögen, beeinflussen zu lassen und weniger von Leuten, die Ablehnung erzeugen, eine einfache, aber sehr spezifische Logik unseres menschlichen Zustands.Körperlich attraktiven Menschen werden unbewusst andere positive Werte wie Ehrlichkeit, Transparenz und Erfolg zugeschrieben. Attraktivität geht jedoch nicht unbedingt von Schönheit aus, sie kann durch Vertrautheit, Ähnlichkeit von Meinungen und Zugehörigkeitsgruppen oder durch die Wirkung von Lob gegeben werden.

Nun können Sie den Erfolg von Nespresso-Werbekampagnen nachvollziehen, indem Sie das Gesicht von George Clooney als Markenimage verwenden, oder?

6. Gesetz der Knappheit

Sicher kennen Sie die Plakate "Angebot für eine begrenzte Zeit", "neueste Artikel", "laufen, fliegen" ... All diese Phrasen und Slogans basieren auf dem Prinzip der Knappheit. Für diesen Grundsatz Wir sind eher bereit, auf etwas zu reagieren, wenn wir feststellen, dass dies knapp oder schwer zu erreichen ist .

Jetzt, wo Sie die sechs Formen der Überzeugung kennen, die von der wissenschaftlichen Gemeinschaft heute am meisten akzeptiert werden, können Sie leicht erkennen, wann Sie unter der Wirkung einer von ihnen sind und warum nicht, um sie für Ihre edlen Zwecke einzusetzen.


Die 5 Biologischen Naturgesetze - Die Dokumentation (March 2019).


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