Warum kaufen wir mehr als nötig?
Ihr kleiner sechsjähriger Sohn bittet Sie, ihm ein Fahrrad zu kaufen, und Sie, die Ihre monatliche Zahlung noch nicht erhalten haben, lehnen dies ab. Es gibt aber auch andere Gründe, die seine Entscheidung rechtfertigen: In diesem Monat hat er die Kosten für die Kreditkarte überschritten und die Vor- und Nachteile des Kaufs eines Fahrrads für seinen Sohn in einem so jungen Alter noch nicht abgewogen.
Aber wie Sie wissen, kann das Kind sehr beharrlich sein. Immer wieder bittet er, bittet ihn, bittet ihn, ihm ein Fahrrad zu kaufen . Es scheint jedoch, dass das Kind vor jeder neuen negativen Reaktion, die die Initiative nicht entmutigt und vergessen hat, mit größerer Kraft zur Last zurückkehrt.
Jeder neue Angriff Ihres kleinen Jungen ist ein wenig irritierender als der letzte, und Sie haben das Gefühl, dass Sie Ihre Geduldschwelle überschreiten.
Nach einem langen und langwierigen Prozess beginnt das Kind einige Anzeichen von Verständnis zu geben und akzeptiert schließlich, dass es kein Fahrrad haben wird. Er beschließt, ihn mit seinem besten Engelsgesicht zu fragen: "Nun, kaufst du mir dann eine Schokolade?"
Wie können Sie eine solche geringfügige Bestellung ablehnen? Natürlich entscheiden Sie sich in diesem Zusammenhang, ihr eine Schokolade zu kaufen.
Die Millionen-Dollar-Frage lautet: Hätten Sie die Schokolade für Ihr Kind gekauft, wenn Sie statt des Fahrrads überhaupt danach gefragt hätten? Höchstwahrscheinlich nein
Kaufen wir das, was wir nicht brauchen? Dienstleistungen für die Gemeinschaft
Als Teil eines Experiments fragte ein Psychologielehrer seine Schüler, ob sie bereit wären, in den nächsten zwei Jahren zwei Stunden pro Woche im Rahmen eines Jugendrehabilitationsprogramms kostenlos zu arbeiten. Natürlich hat niemand akzeptiert. Der Zugang zu einer solchen Ordnung war nichts anderes als sich selbst im Leben zu brennen .
Aber dann kam der Professor mit einer kleineren Bestellung zurück, viel vernünftiger. Diesmal fragte er seine Schüler, ob sie bereit wären, eine Gruppe von jugendlichen Straftätern zu einem zweistündigen Spaziergang durch den Zoo zu begleiten, und in einem anderen Ausschuss von Schülern stattdessen bat der Lehrer sie direkt um freiwillige Arbeit. die Ausfahrt in den Zoo, ohne die vorherige übertriebene Anfrage.
Was ist passiert? Nun, aus dieser zweiten Gruppe, 17% stimmten zu, gegenüber 50% der ersten Gruppe, die zuvor ungeordnet bestellt worden war .
Der ähnliche dieser Fälle
Beachten Sie, dass in beiden vorgeschlagenen Fällen die bescheidene Anforderung unverändert bleibt . Sowohl die Schokolade, die unser Sohn wollte, als auch der Spaziergang durch den Zoo, den der Lehrer vor seinen Schülern benötigte, ändert sich nicht.
So seltsam es auch erscheinen mag, das Vorhandensein einer viel anspruchsvolleren ersten Ordnung, die so unzureichend ist, dass sie höchstwahrscheinlich abgelehnt wird, hat die Chancen einer positiven Antwort auf eine zweite Bitte deutlich erhöht, sicherlich viel diskreter. Möglicherweise liegt dies auch an dem Kontrast, der zwischen den beiden Aufträgen erzeugt wird.
Relativität über Einstein hinaus
Es kommt vor, dass das Gehirn mit absoluten Begriffen nicht sehr gut auskommt. Um zu bestimmen, ob etwas groß oder klein, fair oder unfair ist, muss es sich an einem Referenzparameter orientieren. In unseren Beispielen ist die erste Ordnung ein guter, im Gehirn zugänglicher Vergleichspunkt.
Relativität ist der Schlüssel . Und das Geld, das für eine Schokolade ausgegeben wird, erscheint im Verhältnis zu den Ausgaben, die ein Fahrrad erfordert, unbedeutend, was es nicht wert ist, eine eingehende Analyse durchzuführen. In ähnlicher Weise scheint ein zweistündiger Besuch im Zoo eine viel geringere Ordnung zu sein, als er wirklich ist, im Vergleich zu zwei Jahren Arbeit ohne Vergütung.
Das öffentliche Bild
Ein anderer Grund, der zu dieser offensichtlichen Torheit beitragen kann, kann die Notwendigkeit sein, sich vor anderen als von Natur aus gute Person, kooperativ oder für die Bedürfnisse anderer zu zeigen. Ob wir es zugeben oder nicht, wir alle beschäftigen uns mehr oder weniger mit dem Bild, das wir vermitteln .
Wir haben keine Skrupel, eine Bestellung abzulehnen, die uns absurd erscheint, da wir der Meinung sind, dass wir nicht Gefahr laufen, negativ beurteilt zu werden. Wenn jedoch die Forderung nach Zusammenarbeit angemessen ist und insbesondere, wenn wir gesagt haben, dass es nicht das erste Mal ist, ist es viel schwieriger, der Angst zu widerstehen, als egoistisch, individualistisch oder schlimmer betrachtet zu werden, die unseren Ruf oder unseren guten Ruf gefährdet .
Darüber hinaus Der Kontrast färbt unsere Wahrnehmung und führt dazu, dass die Unterschiede zwischen den Objekten, die das Gehirn vergleicht, übertrieben werden . Natürlich machen wir das nicht bewusst.Oft wird der Kontrast durch zeitliche Aneinanderreihung erzeugt; das heißt, zwischen zwei Reizen, die nacheinander präsentiert werden, wie im vorherigen Beispiel des Kindes, das zuerst ein Fahrrad und später eine Schokolade verlangt. Es ist ein einzigartiges Phänomen, dem wir dauerhaft erliegen, und das hat gravierende Auswirkungen auf die Art und Weise, wie wir die Welt sehen.
Wenn ein sechsjähriges Kind uns unbeabsichtigt auf diese Weise manipulieren kann, Es gibt auch viele clevere Verkäufer die keine Skrupel haben, uns offen zu manipulieren.
Einkaufen und Handling: einige weitere Beispiele
Sie gehen in ein Geschäft, weil Sie neue Schuhe brauchen. Wenn der Verkäufer, der Sie besucht, Erfahrung in diesem Bereich hat, ist es wahrscheinlich, dass er Ihnen in erster Linie ein Paar hochwertige, verstärkte Lederschuhe zeigt, die aus dem Fürstentum Luxemburg importiert werden, und zu einem sehr hohen Preis.
Dann, und sobald ein negativer Ausdruck von Entmutigung auf sein Gesicht gezogen wird, wird der Verkäufer eilig sein, um ein anderes Paar Schuhe zu zeigen, das ebenfalls eine ausgezeichnete Herstellung aufweist, wie er sagt, aber einen günstigeren Preis als dem Kontrast nach erzeugt, Sie werden so viel wirtschaftlicher wahrnehmen, als es tatsächlich ist .
Mit dem ersten Angebot wird der Verkäufer einen Vergleichsparameter festlegen, einen Anfangspreis, der aus perzeptueller und psychologischer Sicht als "Anker" fungiert. Geistig an diesen Ausgangspunkt gebunden, wird der Preis des zweiten Paares Schuhe, der zweifellos derjenige ist, den der Ladenangestellte Ihnen von Anfang an verkaufen möchte, viel kleiner erscheinen, als er tatsächlich ist.
Es lohnt sich zu verdeutlichen, dass nach dem umgekehrten Verfahren, dh dem Anzeigen der "billigen" Schuhe, sobald Sie den Schuhladen betreten, und der "teuren" danach eine schreckliche Strategie ist, die den Interessen des Verkäufers abträglich ist Nachdem ein niedriger "Ankerpreis" festgelegt wurde, der als Vergleichsmodell für alles dient, was danach angeboten werden kann, wird es dem Kunden nur als ein Missverhältnis angesehen, was a priori normale Werte und je nach Verkaufsgegenstand sein kann von Schuhen.
Autohäuser setzen diesen psychologischen Trick permanent ein uns Dinge zu verkaufen, die nicht wirklich in unseren Kaufabsichten standen.
Der relative Preis in Autos
Wenn wir ein neues Auto kaufen und sobald der Papierkram fertig ist, wird der Preis des Fahrzeugs der Punkt, auf den wir uns geistig beziehen, wenn der Verkäufer eins nach dem anderen zu bieten beginnt, was zu einem Katarakt von Zubehör wird.
"Für nur 100 Dollar mehr können Sie automatische Aufzüge haben", sagt der Verkäufer. Und wir finden es eine ausgezeichnete Idee. Immerhin haben wir gerade ein Fahrzeug mit einem Preis von 15.000 $ gekauft ... und 100 Dollar sind für uns eine große Sache. Natürlich, sobald wir akzeptieren, Der Verkäufer bietet uns die Aufnahme eines Musik-Players für nur 200 US-Dollar an . Ein Schnäppchen, denken wir.
Und dann Sitze mit abwaschbarem Leder bezogen, zusätzliches GPS der letzten Generation sowie eine ganze Reihe von Versicherungen und Garantien, die um Zahlen erweitert wurden, die im Vergleich zum ursprünglichen Wert des Autos vernachlässigbar erscheinen. Die zehn Steuern, die hinzugefügt werden, werden nicht berücksichtigt, und sie haben uns das erste Mal nie erwähnt.
Und was passiert, wenn wir einen Anzug kaufen müssen?
Nun, der Verkäufer, der weiß, dass das menschliche Gehirn auf der Grundlage des Vergleichs eine Wertermittlung oder zumindest Intuits vornimmt, wenn wir erst einmal einen guten Betrag für die Hose ausgezahlt haben, wird uns ein passendes Hemd anbieten, das sich perfekt verbindet .
Und dann eine Krawatte; denn ein Anzug ohne Krawatte ist ein unvollständiger Anzug . Aber erst im zweiten Fall, sobald der Preis der Klage in unserem Kopf als Bezugspunkt installiert wurde, bildet dies das Maß für alles, was später kommt.
Schönheit und Anziehungskraft
Als ob dies nicht genug wäre, Wir wenden dieselben Kriterien für die Wahrnehmung der Schönheit von Menschen an . Angenommen, Sie sind männlich und heterosexuell und zeigen Ihnen das Bild einer Frau. Ich lasse ihn das Bild genau betrachten und frage ihn dann, wie sehr er diese Frau mag, indem er eine Punktzahl von 1 bis 10 einstellt.
Sicherlich wird Ihre Wertschätzung der weiblichen Schönheit, die Sie gerade gesehen haben, dem Vergleichsmodell unterworfen, das Sie gerade in Ihrem Kopf finden.
Es gibt viele Studien, in denen beobachtet wurde, dass Männer die Schönheit einer Frau viel negativer einschätzen Wenn sie vorher ein Mode-Magazin durchsuchten, das mit Bildern von Modellen gesättigt war, während sie warten mussten, um an dem Experiment teilzunehmen, verglichen mit der Beurteilung einer anderen Gruppe von Männern, die gebeten wurden, sich mit einer alten Zeitung zu unterhalten.
Dasselbe Phänomen wurde auch beobachtet, wenn Männer vor einer ästhetischen Bewertung von Frauen gebeten werden, eine Fernsehsendung mit Schauspielerinnen von anerkannter Schönheit zu sehen.Nach einer Begegnung mit einer jungen Frau von außergewöhnlicher Schönheit neigen Männer dazu, die gewöhnliche weibliche Schönheit zu unterschätzen, wenn auch nicht zuletzt Schönheit.
Abschließend
Zusammenfassend. Das Gehirn hat Schwierigkeiten, absolut zu denken und Entscheidungen zu treffen , benötigt immer einen Bezugspunkt, der als zugänglicher Vergleichsparameter dient.
Wir wissen, ob etwas gut oder schlecht, groß oder klein, teuer oder billig ist, wenn wir uns grundlegend umschauen, den Kontext analysieren, in dem wir uns befinden, und den Gegenstand unseres Interesses mit etwas anderem vergleichen, das natürlich dazu gehört Kategorie.
Das Problem liegt in der großen Anzahl von Betrügern, die diese merkwürdige Eigenschaft des Gehirns intuitiv kennen und damit betrügen oder uns Dinge verkaufen, die wir bei einer kalten und rationalen Analyse erkennen würden, dass wir nicht kaufen wollen oder müssen.
