Überzeugung: Definition und Elemente der Überzeugungskunst
Seit jeher versucht der Mensch, seine Ziele so optimal wie möglich zu erreichen, indem er langfristige Pläne und Strategien dafür aufstellt. Als soziale Wesen, die wir sind, haben wir jedoch in vielen Fällen das Ziel, dass andere auf eine bestimmte Weise handeln oder denken.
Obwohl die Ziele anderer in einigen Fällen mit ihren eigenen übereinstimmen, stellt man häufig fest, dass dies normalerweise nicht der Fall ist, da Zielsetzungen und Konflikte nicht miteinander vereinbar sind, so dass es schwierig ist, unsere Ziele zu erreichen. Wie löse ich dieses Problem? Eine der Methoden, die dazu verwendet werden können, besteht darin, zu versuchen, das Verhalten, die Zuneigung oder die Meinung anderer auf eine Weise zu verändern, die ihre eigenen Interessen bevorzugt. Nutzen Sie also Überzeugungsarbeit .
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Was ist Überredung?
Unter Überzeugung verstehen wir den Prozess, bei dem Nachrichten verwendet werden, die mit Argumenten ausgestattet sind, die sie unterstützen, um die Haltung einer Person zu ändern, Dinge zu tun, zu glauben oder zu denken, die sie nicht tun, glauben oder schaffen würden .
Laut McGuire Dieser Änderungsprozess hängt hauptsächlich von der Wahrscheinlichkeit des Empfangs der Nachricht ab Das heißt, wenn der Empfänger davon die Fähigkeit hat, die Nachricht, die er geben möchte, zu empfangen und zu verstehen, und die Annahme des Empfängers dieser Nachricht.
Diese Akzeptanz hängt hauptsächlich davon ab, wie die Nachricht verarbeitet wird, sowie vom Grad der Einbindung und Vertrautheit mit dem Thema, das wir zu überzeugen versuchen. Wer also dem gesprochenen Thema, das sich interpelliert fühlt, eine hohe Bedeutung beimisst, wird besonders auf den Inhalt der Nachricht achten und diese kritisch bewerten, während jemand, der das Thema nicht für relevant hält, weniger wahrscheinlich beginnt Die Analyse des Inhalts der Nachricht wird möglicherweise nicht so analysiert, obwohl sie durch Elemente außerhalb der Nachricht selbst überzeugt werden kann.
Wenn zum Beispiel jemand sagt, dass dieser Text nächste Woche in einem Fach geprüft wird, werden die Schüler, die das betreffende Fach haben, sehr motiviert, es zu glauben, während andere ihre Haltung kaum ändern werden.
Persuasion basiert nicht auf Slogans
Natürlich müssen wir bedenken, dass der Überredungsprozess nicht direkt ist: Da eine Person einer anderen Person sagt, dass sie mehr trainieren oder X-Produkte mit einer überzeugenden Technik verwenden sollte, bedeutet dies nicht, dass die letzte Person ihm gehorcht . Einige Elemente, die es schwierig machen, eine echte Veränderung vorzunehmen, sind schwache Argumente, denen der Empfänger entgegenwirken kann, indem er seinen ursprünglichen Standpunkt weiter stärkt.
Darüber hinaus macht es der Glaube, dass sie uns durch betrügerische oder vereinfachende Proklamationen manipulieren wollen, schwieriger zu machen, was Widerstand und sogar eine Handlung hervorruft, die dem widerspricht, was von unserer persönlichen Freiheit angegriffen werden sollte. Dieses Phänomen heißt Reaktanz.
Schlüsselelemente der Überredung
Um den Prozess besser verstehen zu können, durch den eine Person oder ein Mittel eine andere Person beeinflussen kann, indem sie ihre Meinung ändern, muss man die Schlüsselelemente des Prozesses berücksichtigen. Dies sind die Quelle, der Empfänger, die Nachricht selbst und die zur Übertragung verwendete Technik .
1. Herausgeber
In Bezug auf die Übermittlung der Informationen, der Quelle, die versucht, zu überzeugen, gibt es zwei Merkmale, die zum Zeitpunkt der Überzeugung oder Nicht-Überzeugung berücksichtigt werden: seine Attraktivität und Glaubwürdigkeit . In mehreren Experimenten wurde gezeigt, dass wir Personen, die wir für attraktiver halten, im Allgemeinen für zuverlässiger halten (teilweise aufgrund des Halo-Effekts, bei dem wir davon ausgehen, dass jemand mit einer guten Qualität sicherlich andere haben wird). Dies ist einer der Gründe dafür, dass in der Werbung häufig Männer und Frauen von großer körperlicher Attraktivität oder berühmtem Ruf erscheinen, um uns ein Produkt zu verkaufen.
Jedoch Das einflussreichste Merkmal der Quelle, wenn Sie uns überzeugen, ist die Glaubwürdigkeit , die vor dem Kompetenzniveau der Quelle in dem betreffenden Subjekt und der wahrgenommenen Aufrichtigkeit gegeben ist.
Lassen Sie uns es mit einem einfachen Beispiel sehen. Sie sagen uns, dass der Komet Halley innerhalb von zehn Jahren auf die Erde stürzen wird. Wenn die Person, die uns sagt, eine Person ist, die wir auf der Straße treffen, werden wir wahrscheinlich nicht unsere Art zu handeln ändern, aber wenn die Person, die sie sagt, ein NASA-Experte ist, wird die Besorgnis für sie eher zunehmen. Ein weiteres Beispiel wäre die Verwendung von Prominenten, um Produkte in Werbeartikeln zu bewerben.In diesem Fall tendieren die meisten Prominenten nicht nur dazu, attraktiv zu sein, sondern sie sind auch mit einer guten Glaubwürdigkeit verbunden, basierend auf ihrem öffentlichen Image.
2. Empfänger
In Bezug auf den Empfänger der Nachricht, Die Hauptmerkmale, die die zu beeinflussende Zeit beeinflussen, sind der Grad der Intelligenz, das Selbstwertgefühl und der Grad der Beteiligung am Subjekt .
Es muss berücksichtigt werden, dass die Wirkung des Intelligenzniveaus nicht als direkte Maßnahme betrachtet werden sollte. Es ist nicht so, dass die einflussreichste Person weniger Intelligenz hat, aber jemand mit mehr Intelligenz wird mehr Ressourcen haben, um die Argumente zu überzeugen, die zur Überzeugung herangezogen werden. Durch eine größere Kapazität beim Lernen und Verwenden gespeicherter Informationen in Echtzeit ist die Art und Weise, wie die klügsten Menschen sprechen, fließender und konsistenter, was sich in den Ergebnissen widerspiegelt, wenn sie überzeugen.
Im Hinblick auf das Selbstwertgefühl finden wir im Allgemeinen, dass wir bei einem niedrigeren Selbstwertgefühl unsere eigenen Argumente weniger wahrscheinlich als gültig betrachten und die anderer leichter akzeptieren.
3. Nachricht
Ein weiteres Hauptelement, wenn jemand überzeugt wird, ist die Nachricht selbst . Mehrere Studien weisen darauf hin, dass die Verwendung einer rationaleren oder emotionaleren Botschaft von der Art der Reaktion abhängt, die man favorisieren möchte. Dies wirkt sich auch darauf aus, dass die Botschaft Elemente enthält, die Angst oder ein Bedrohungsgefühl hervorrufen: Nach Rogers 'Theorie der Schutzmotivation neigen wir dazu, bestimmte Nachrichten zu suchen und zu berücksichtigen, die es ermöglichen, Schäden zu minimieren oder zu vermeiden.
Die Tatsache, dass Überzeugung häufiger bei geschlossenen oder offenen Botschaften auftritt, wurde ebenfalls untersucht, was darauf hinweist, dass es im Allgemeinen besser ist, eine Schlussfolgerung für Interpretationen offen zu lassen, obwohl sie in die Richtung geleitet wird, aus der man überzeugen möchte. Dies kann auf diese Weise geschehen Zuhörer sind zufriedener, wenn sie diese Schlussfolgerungen ziehen etwas, das sie als eine Entdeckung erleben, die von ihnen selbst gemacht wurde, ohne dass jemand versucht, eine Idee von außen durchzusetzen.
Abschließend wurde erörtert, ob es zweckmäßig ist, nur die Argumente anzugeben, die die eigene Position bevorzugen, oder die Argumente der entgegengesetzten Position. In diesem Aspekt wurde vorgeschlagen, dass es überzeugender ist, beide Positionen zu zeigen. Andernfalls ist es wahrscheinlicher, dass die Absicht der Nachricht darin besteht, Werbung oder Propaganda zu erzeugen, anstatt Daten zur Verfügung zu stellen, um rational zu entscheiden, und dies führt zu Reaktanz.
Eine Möglichkeit, andere zu beeinflussen
Wie wir gesehen haben, besteht die Überzeugung zum Teil darin, diese "Risse" in der psychologischen Abwehr einer Person zu erkennen, die beeinflusst werden kann und sie leichter von einer Entscheidung überzeugen kann. Natürlich sollte dieser Prozess nicht das Gefühl vermitteln, dass die Person, die Sie zu überzeugen versuchen, der Person, die Sie überzeugt, nachgibt oder nachgibt, da der bloße Umstand, dass ein Gedankenaustausch stattfindet, wenn Sie ihn aus dieser Perspektive wahrnehmen, Widerstand erzeugt, der schwer zu überwinden ist. .
Daher Überzeugungsarbeit es wirkt nicht durch Rationalität, sondern durch Heuristiken und mentale Abkürzungen im allgemeinen Menschen, die überzeugt sind, werden dies kaum erkennen, da sie in vielen Fällen denken, dass sie nur aus ihrer Vernunft handeln.
Deshalb werden diese Strategien so eingesetzt; Sie erlauben einer Person, sich für eine bestimmte Option zu entscheiden, ohne zu bemerken, dass ein Plan vorhanden ist, um sie zu überzeugen.
Literaturhinweise:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Einfluss Die Psychologie der Überzeugung. Überarbeitete Ausgabe. HarperCollins.
- McGuire, W.J. (1969). Ein Informationsverarbeitungsmodell für Werbewirksamkeit. In H.L. Davis & A.J. Silk (Hrsg.), Verhaltens- und Managementwissenschaften im Marketing. New York: Ronald.
- Rivas, M. & López, M. (2012). Sozialpsychologie und Organisationen. CEDE-Handbuch zur Vorbereitung PIR, 11. CEDE. Madrid
- Rogers, R.W. (1985). Einstellungsänderung und Informationsintegration in Angstanrufen. Psychological Reports, 56, 179-182.
