Warum sagen wir oft Ja, wenn es besser wäre, Nein zu sagen?
Vor kurzem war ich in Santiago de Compostela, Spanien, im Urlaub. Wir gingen mit einem Freund durch die Kathedrale und wurden von einer jungen Frau angesprochen, die scheinbar still war und er lud uns ein, ein scheinbares Manifest zu lesen und zu unterschreiben, um die Verabschiedung eines Gesetzes zu fordern, das die Rechte von Menschen mit Sprechbehinderung einschränkt.
Mein Freund, der überrascht war und nicht wusste, was kommen würde, nahm das Manifest schnell in die Hand, las es und stempelte seine Unterschrift am Ende der Seite. Während ich es tat, machte ich ein paar Schritte zurück, um Abstand zu nehmen und das bevorstehende Schauspiel von einem Ort des Privilegs aus betrachten zu können.
Nachdem mein Freund dieser unbedeutenden ersten Bitte zugestimmt hatte, gab ihm das Mädchen schnell ein zweites Papier, in dem er fragte, wie viel Euro er bereit sei, für die Sache zu spenden. Mein Freund war verunsichert und ich freute mich. Nachdem er akzeptiert hatte, dass er für die Rechte der stummen Menschen eintritt, war die Straße so asphaltiert, dass er eine zweite Bitte nicht ablehnen konnte, ganz im Einklang mit der ersten, aber etwas umständlicher.
Jedenfalls war mein Spaß nicht frei. Ohne einen Penny in der Tasche zu haben, und unbewaffnet von der List, die nötig war, um der Falle zu entkommen, Mein Freund hat mir fünf Euro geliehen, um das Mädchen zu geben .
Andere Menschen mit unterschiedlichen Behinderungen kamen später in anderen Städten Spaniens auf uns zu und sogar auf der London Bridge, als wir nach England gingen, im Wesentlichen dieselbe Strategie. In allen Fällen weigerte sich mein Freund, etwas zu lesen, was er versuchte, in die Hände zu legen, und behauptete, dass er "die Sprache nicht sprach".
Die Kraft des Engagements und des positiven Selbstbildes
Wir akzeptieren eher einen Vorschlag, den wir natürlich ablehnen würden, wenn wir zuvor zu einer geringeren Verpflichtung gezwungen worden wären. Wenn wir zu einer scheinbar niedrigen Wertordnung "Ja" sagen, ist es gut angebracht, zu einer zweiten Anfrage "Ja" zu sagen viel wichtiger, und das macht oft das wahre Interesse des Individuums aus, das uns manipuliert.
Warum ist es so schwer, in solchen Fällen "Nein" zu sagen? Warum finden wir nicht einen Weg, sich davonzuschleichen, selbst zu wissen oder zu ahnen, dass wir einer kleinen, aber ausgefeilten Manipulation zum Opfer fallen? Um dies beantworten zu können, möchte ich Sie eine Frage stellen: betrachten Sie sich als unterstützende Person?
Für den Fall, dass Ihre Antwort bejahend ist, stelle ich Ihnen eine zweite Frage: Betrachten Sie sich als Unterstützer und spenden Sie deshalb regelmäßig an gemeinnützige Einrichtungen oder geben Sie den Armen auf der Straße Almosen? Oder liegt es daran, dass er den Armen auf der Straße Almosen gibt, die sich für einen Unterstützer halten?
Wir untersuchen uns
Unabhängig davon, ob wir das akzeptieren oder nicht, glauben wir meistens, dass wir Eigentümer der Wahrheit sind, insbesondere in Angelegenheiten, die mit unserer Persönlichkeit zu tun haben oder uns irgendwie betreffen. Wenn es etwas gibt, in dem wir uns als Experten betrachten, dann ist es in uns selbst; und es scheint ganz offensichtlich, dass niemand in der Lage ist, etwas anderes zu gewährleisten.
Studien sagen jedoch, dass wir uns nicht so gut kennen, wie wir denken .
Eine beträchtliche Anzahl von Untersuchungen legt nahe, dass das von uns angebrachte Etikett (zum Beispiel: "solidary") auf der Beobachtung beruht, die wir von unserem eigenen Verhalten machen. Das heißt, wir schauen uns zuerst an, wie wir uns in einer bestimmten Situation verhalten, und ziehen daraus Rückschlüsse auf uns selbst und wenden das entsprechende Etikett an.
Während mein Freund die ursprüngliche Petition unterschrieb, beobachtete er gleichzeitig sein eigenes Verhalten, was dazu beitrug, ein Selbstverständnis einer Person zu entwickeln, die sich mit anderen wohlwollend oder kooperativ verhält. Unmittelbar danach, konfrontiert mit einem Auftrag, der mit dem ersten, aber zu einem höheren Preis, übereinstimmend war, fühlte sich mein Freund gezwungen, in einer Weise zu antworten, die der Idee entsprach, die er bereits aus sich selbst geformt hatte. Bis dahin war es zu spät. Widersprüchliches Handeln in sehr kurzer Zeit erzeugt psychisches Leiden von dem es sehr schwer ist, loszuwerden.
Das Poster-Experiment
In einem faszinierenden Experiment gingen zwei Personen von Haus zu Haus in einer Wohngegend, um die Eigentümer in einer Kampagne zur Verhinderung von Verkehrsunfällen um Zusammenarbeit zu bitten.
Sie baten um Erlaubnis, nicht mehr und nicht weniger, als in den Garten ihrer Häuser ein gigantisches, mehrere Meter langes Schild mit der Aufschrift "Vorsicht mit Vorsicht" anzubringen.Um zu veranschaulichen, wie es aussehen würde, sobald es an Ort und Stelle war, wurde ihnen ein Foto gezeigt, das ein Haus hinter dem umständlichen und unattraktiven Zeichen zeigt.
Wie erwartet praktisch keiner der befragten Nachbarn akzeptierte eine derart absurde und übermäßige Bitte . Parallel dazu verrichteten zwei andere Psychologen die gleiche Arbeit ein paar Straßen weiter und baten um Erlaubnis, einen kleinen Aufkleber mit der gleichen Nachricht an den Fenstern der Häuser anzubringen. In diesem zweiten Fall waren sich fast alle einig.
Das Merkwürdige ist jedoch, was zwei Wochen später geschah, als die Forscher zu den Leuten kamen, die der Platzierung des Aufklebers zugestimmt hatten, um zu fragen, ob sie das kleine glamouröse Poster in der Mitte des Gartens installieren lassen könnten. Diesmal So irrational und dumm es auch klingen mag, stimmten ungefähr 50% der Besitzer zu .
Was war passiert? Die kleine Petition, die sie bei der ersten Gelegenheit angenommen hatten, hatte den Weg für eine viel größere zweite Bitte geebnet, jedoch in dieselbe Richtung gerichtet. Aber warum Was war der Mechanismus der Gehirnaktion, der hinter solch absurdem Verhalten steckte?
Aufrechterhaltung eines kohärenten Selbstbildes
Als die Nachbarn den Aufkleber akzeptierten, begannen sie sich selbst als Bürger zu verstehen, die sich für das Gemeinwohl einsetzen. Dann war es das Bedürfnis, das Image der Menschen aufrechtzuerhalten, die aus edlen Gründen zusammenarbeiten, was sie dazu drängte, die zweite Bitte zu akzeptieren.
Der unbewusste Wunsch, sich nach unserem eigenen Bild zu verhalten, scheint ein sehr mächtiges Instrument zu sein, wenn wir ein gewisses Maß an Engagement akzeptiert haben.
Fazit
So wie wir die Dinge betrachten, die andere tun, um Schlussfolgerungen zu ziehen, achten wir auch auf unser eigenes Handeln. Wir erhalten Informationen über uns selbst, indem wir beobachten, was wir tun und welche Entscheidungen wir treffen.
Die Gefahr ist das Viele Betrüger nutzen dieses menschliche Bedürfnis nach innerer Kohärenz uns veranlassen, ein gewisses Maß an Verpflichtung gegenüber einer Sache ausdrücklich anzunehmen und zu manifestieren. Sie wissen, dass es schwierig sein wird, aus der Falle zu kommen, wenn wir einmal eine Position eingenommen haben. Natürlich neigen wir dazu, jeden weiteren Vorschlag anzunehmen, der formuliert werden könnte, um unser eigenes Image zu erhalten.
